Makler erbringen ihre Leistung in der Regel, bevor sie vergütet werden. Erst wenn der Hauptvertrag (z. B. ein Kauf- oder Mietvertrag) tatsächlich zustande kommt, entsteht der Provisionsanspruch. Zahlt der Kunde die vereinbarte Provision dann nicht, steht der Makler vor der Frage, wie er seinen Anspruch durchsetzen kann.

Wann entsteht der Anspruch auf Maklerprovision?

Der Provisionsanspruch des Maklers setzt nach § 652 Abs. 1 BGB drei Dinge voraus: einen wirksamen Maklervertrag, eine Maklerleistung in Form eines Nachweises oder einer Vermittlung und den Abschluss des Hauptvertrags infolge dieser Leistung.

Der Maklervertrag ist die Grundlage des Provisionsanspruchs. Er kann ausdrücklich oder stillschweigend geschlossen werden. Allerdings stellt die Rechtsprechung strenge Anforderungen an einen stillschweigenden („konkludenten“) Vertragsabschluss. Nicht jede Inanspruchnahme von Maklerdiensten in Kenntnis der Maklereigenschaft führt zum Vertragsschluss. Vielmehr muss ein hinreichend deutliches Provisionsverlangen des Maklers vorliegen, das der Kunde kennt und akzeptiert. Zweifel gehen hier zulasten des Maklers.

„Eine Provisionsabrede nach § 652 BGB kann stillschweigend durch schlüssiges Verhalten getroffen werden. Hieran sind nach der ständigen Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs allerdings strenge Anforderungen zu stellen. So ist in der Entgegennahme von Maklerdiensten nicht in jedem Falle und nicht ohne Weiteres der Abschluss eines Maklervertrags zu erblicken (…). Der Makler muss eindeutig zum Ausdruck bringen, dass er Makler des Käufers sein will, um auszuschließen, dass der Kaufinteressent ihn für den Makler des Verkäufers halten könnte. Das geeignete Mittel hierzu ist ein ausdrückliches Provisionsverlangen (…). Weist der Makler in einem Zeitungs- oder Internetinserat eindeutig auf die fällig werdende Maklerprovision hin, so dass der Interessent von einer eigenen Provisionspflicht ausgehen muss, kann der Makler bei der Bezugnahme des Interessenten auf diese Anzeige von einem Angebot auf Abschluss eines Maklervertrags ausgehen (…).“

(BGH, Urteil vom 12. 1. 2017 – I ZR 198/15)

Die Maklerleistung besteht entweder im Nachweis einer Gelegenheit zum Abschluss des Hauptvertrags oder in der Vermittlung dieses Vertrags. Beim Nachweis muss der Makler den Gegenstand und den möglichen Vertragspartner so präzise benennen, dass der Kunde von sich aus Vertragsverhandlungen aufnehmen kann. Die reine Objektangabe reicht nicht aus. Unter Vermitteln versteht man die Herbeiführung der Abschlussbereitschaft des künftigen Vertragspartners.

Schließlich muss die Tätigkeit des Maklers für den Abschluss des Hauptvertrags zumindest mitursächlich geworden sein. Dem Makler kommt dabei eine tatsächliche Vermutung zugute, wenn der Hauptvertrag innerhalb eines Jahres nach der Maklerleistung geschlossen wird. War dem Kunden die Abschlussgelegenheit allerdings bereits zuvor bekannt (sogenannte Vorkenntnis), greift diese Vermutung nicht.

Was gilt, wenn keine ausdrückliche Provisionsvereinbarung getroffen wurde?

Auch ohne ausdrückliche Vereinbarung über die Höhe der Provision kann ein Vergütungsanspruch bestehen. Nach § 653 Abs. 1 BGB gilt ein Maklerlohn als stillschweigend vereinbart, wenn die dem Makler übertragene Leistung den Umständen nach nur gegen eine Vergütung zu erwarten ist. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn der Makler gewerbsmäßig tätig wird. Die Beweislast für die tatsächlichen Voraussetzungen dieser Vermutung trägt der Makler.

Ist die Höhe der Vergütung nicht bestimmt, ist nach § 653 Abs. 2 BGB der übliche Lohn als vereinbart anzusehen. In der Praxis wird die Höhe nach der verkehrs- und ortsüblichen Vergütung zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses bestimmt.

Welche Sonderregeln gelten beim Immobilienkauf?

Seit Dezember 2020 gelten für die Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser die Sonderregeln der §§ 656a ff. BGB. Diese Vorschriften stellen zusätzliche Anforderungen an den Maklervertrag.

Nach § 656a BGB bedarf der Maklervertrag, der den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss oder die Vermittlung eines Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus zum Gegenstand hat, der Textform. Ein lediglich mündlich geschlossener Maklervertrag ist daher unwirksam.

Darüber hinaus regelt § 656c BGB für den Fall, dass der Makler für beide Seiten tätig wird, eine gleichmäßige Kostentragung. Lässt sich der Makler von beiden Parteien eine Provision versprechen, kann er Zahlung nur in gleicher Höhe von beiden verlangen. Hat eine Partei ihren Anteil gezahlt, mindert sich der Anspruch gegen die andere Partei auf den noch geschuldeten Betrag. Das gilt aber nur, wenn der Käufer Verbraucher ist (§ 656b BGB).

Für Makler bedeutet das: Wer bei Immobilien seine Provision durchsetzen will, muss zwingend einen Vertrag in Textform nachweisen können. Fehlt die Textform, ist der gesamte Provisionsanspruch verloren.

Welche Anforderungen gelten bei Online-Maklerverträgen?

Wird der Maklervertrag mit einem Verbraucher über das Internet geschlossen, sind zusätzlich die Anforderungen des § 312j BGB zu beachten. Der BGH hat mit Urteil vom 9. Oktober 2025 (Az. I ZR 159/24) klargestellt, dass ein Maklervertrag einen Vertrag darstellt, bei dem sich der Verbraucher zu einer Zahlung verpflichtet. Die Bestellschaltfläche muss daher gut lesbar mit den Wörtern „zahlungspflichtig bestellen“ oder einer entsprechenden eindeutigen Formulierung beschriftet sein. Eine Beschriftung mit „Senden“ genügt nicht.

„1. Ein Maklervertrag stellt einen Vertrag dar, bei dem sich der Verbraucher im Sinne von § 312j Abs. 3 Satz 1 BGB zu einer Zahlung verpflichtet (Anschluss an EuGH, Urteil vom 30. Mai 2024 – C-400/22, NJW 2024, 2449 [juris Rn. 56] – Conny).

2. Gestaltet der Makler bei einem im elektronischen Geschäftsverkehr geschlossenen Maklervertrag die Annahmeerklärung des Verbrauchers entgegen § 312j Abs. 3 BGB nicht als ausdrückliche Bestätigung der Provisionspflicht aus, so ist der Maklervertrag gemäß § 312j Abs. 4 BGB nicht schwebend, sondern endgültig unwirksam.

3. Ist ein Maklervertrag mangels Wahrung der Anforderungen des § 312j Abs. 3 BGB nach § 312j Abs. 4 BGB unwirksam, so kann der Verbraucher gemäß § 141 Abs. 1 BGB den Neuabschluss des Vertrags durch eine einseitige Bestätigung bewirken. Die Bestätigung unterliegt zur Vermeidung eines Umgehungsgeschäfts im Sinne von § 312m Abs. 1 Satz 2 BGB dem Erfordernis des § 312j Abs. 3 BGB, dass der Verbraucher ausdrücklich bestätigt, sich zu einer Zahlung zu verpflichten.“

(BGH, Urteil vom 09.10.2025 – I ZR 159/24)

Ein entgegen § 312j Abs. 3 BGB geschlossener Maklervertrag ist nach § 312j Abs. 4 BGB endgültig unwirksam. Der BGH hat zwar eine nachträgliche Bestätigung nach § 141 Abs. 1 BGB für möglich gehalten, verlangt hierfür aber, dass der Verbraucher die Kostenpflichtigkeit ausdrücklich bestätigt und die Unwirksamkeit des früheren Vertrags kennt oder zumindest Zweifel an dessen Rechtsbeständigkeit hat.

Welche Einwendungen erheben Kunden gegen den Provisionsanspruch?

In der Praxis berufen sich Kunden, die die Provision nicht zahlen wollen, regelmäßig auf verschiedene Einwendungen.

Häufig wird schon bestritten, dass überhaupt ein wirksamer Maklervertrag zustande gekommen ist. Der Kunde behauptet dann, er habe kein Provisionsverlangen gekannt. Der Makler muss in diesem Fall den Vertragsschluss beweisen. Dabei trägt er die Beweislast für den Vertragsinhalt. Es empfiehlt sich daher, den Maklervertrag schriftlich oder in Textform zu dokumentieren. Wenn der Kunde ausdrücklich ablehnt, eine Provision zahlen zu wollen, scheidet ein Maklervertrag aus (BGH, Urteil vom 04.10.1995 – IV ZR 163/94).

Ein weiterer häufiger Einwand betrifft die fehlende Kausalität. Der Kunde behauptet, er habe das Objekt oder den Vertragspartner bereits vor der Tätigkeit des Maklers gekannt. Bei nachgewiesener Vorkenntnis fehlt es regelmäßig an der erforderlichen Ursächlichkeit der Maklerleistung. Etwas anderes gilt nur, wenn der Makler dem Kunden darüber hinaus weitere, für den Vertragsschluss wesentliche Informationen zur Verfügung gestellt hat.

„Ein Makler kann sich auch dann die Maklerprovision verdienen, wenn dem Kunden das Objekt und die Abschlußmöglichkeit bereits anderweitig bekannt war und wenn der Makler zusätzliche Informationen geliefert hat (…). Ob und wann das Verschaffen zusätzlicher Kenntnisse über das zu erwerbende Objekt noch adäquat ursächlich gewirkt hat, ist eine Frage des Einzelfalls; jedoch ist immer eine für den Erwerb wesentliche Maklerleistung zu fordern.“

(BGH, Urteil vom 04.10.1995 – IV ZR 163/94)

Außerdem wird bisweilen die fehlende „Kongruenz“ zwischen dem beabsichtigten und dem tatsächlich geschlossenen Hauptvertrag eingewandt. Zwischen beiden muss bei wirtschaftlicher Betrachtung Identität bestehen.

Der BGH verlangt, dass zwischen dem vom Makler nachgewiesenen/beabsichtigten und dem tatsächlich abgeschlossenen Hauptvertrag bei wirtschaftlicher Betrachtung Kongruenz bestehen muss. Dieses Erfordernis der wirtschaftlichen Identität ist anerkannter Bestandteil der Voraussetzungen des Provisionsanspruchs, insbesondere im Immobilienmaklerrecht.

In seinem Urteil vom 13.12.2007 – III ZR 163/07 hat der BGH einen Preisnachlass von ca. 15% im konkreten Fall als zu gering angesehen, um die wirtschaftliche Kongruenz entfallen zu lassen.

Für hohe Preisnachlässe hat der BGH mit Urteil vom 06.02.2014 (Az. III ZR 131/13) klargestellt, dass bei Nachlässen von mehr als 50% die wirtschaftliche Kongruenz „regelmäßig“ zu verneinen ist. In solchen Konstellationen ist der Maklerlohnanspruch grundsätzlich ausgeschlossen, weil der abgeschlossene Vertrag als wirtschaftlich anderer Vertrag anzusehen ist. Zugleich betont der BGH, dass stets die Gesamtumstände des Einzelfalls maßgeblich bleiben, etwa Übernahme von Verbindlichkeiten oder sonstige kompensierende Faktoren.

Kann der Provisionsanspruch verwirkt werden?

Ja. Nach § 654 BGB ist der Anspruch auf Maklerlohn ausgeschlossen, wenn der Makler dem Inhalt des Vertrags zuwider auch für die andere Vertragspartei tätig gewesen ist. Diese Vorschrift hat nach ständiger Rechtsprechung Strafcharakter. Es kommt für die Verwirkung nicht darauf an, ob der Kunde einen Nachteil erlitten hat.

Eine Doppeltätigkeit ist dem Makler nur erlaubt, wenn beide Seiten zugestimmt haben oder zumindest keine vertragswidrige Interessenkollision vorliegt. Ist dem Makler die Doppeltätigkeit erlaubt, verletzt er jedoch seine Pflicht zu strikter Unparteilichkeit, verwirkt er ebenfalls seinen Lohnanspruch.

Darüber hinaus wendet die Rechtsprechung § 654 BGB analog an, wenn der Makler vorsätzlich oder grob leichtfertig wesentliche Vertragspflichten verletzt und dadurch den Interessen des Kunden in schwerwiegender Weise zuwiderhandelt (vgl. BGH, Urteil vom 19.05.2005 – III ZR 322/04). Die Anforderungen an die Treuepflicht des Maklers steigen, je enger das Vertrauensverhältnis zum Kunden, je größer die wirtschaftliche Bedeutung des Geschäfts und je unerfahrener der Kunde ist.

Wie setzt der Makler seine Provision gerichtlich durch?

Zahlt der Kunde trotz Fälligkeit nicht, sollte der Makler zunächst eine förmliche Mahnung aussprechen, um den Kunden in Verzug zu setzen. Ab Verzugseintritt schuldet der Kunde Verzugszinsen gemäß § 288 BGB.

Bleibt die Zahlung auch nach Mahnung aus, hat der Makler zwei Möglichkeiten: Er kann ein gerichtliches Mahnverfahren einleiten oder unmittelbar Klage erheben.

Das gerichtliche Mahnverfahren ist der schnellere und kostengünstigere Weg. Der Makler beantragt beim zuständigen Mahngericht den Erlass eines Mahnbescheids. Die Gerichtskosten sind deutlich geringer als im Klageverfahren. Zahlt der Kunde nach Zustellung des Mahnbescheids nicht und legt auch keinen Widerspruch ein, kann der Makler einen Vollstreckungsbescheid beantragen. Dieser ist ein vollstreckbarer Titel und steht einem vorläufig vollstreckbaren Versäumnisurteil gleich.

Legt der Kunde Widerspruch gegen den Mahnbescheid oder Einspruch gegen den Vollstreckungsbescheid ein, geht das Verfahren in ein streitiges Klageverfahren über. In diesem Fall muss der Makler seinen Provisionsanspruch vollständig darlegen und beweisen. Dazu gehört der Nachweis des Maklervertrags, der erbrachten Maklerleistung, des Abschlusses des Hauptvertrags und der Kausalität.

Bei einem Streitwert bis 10.000 Euro ist das Amtsgericht zuständig, darüber das Landgericht. Vor dem Landgericht besteht Anwaltszwang.

Welche Beweismittel sind wichtig?

Für die erfolgreiche Durchsetzung des Provisionsanspruchs kommt es entscheidend auf die Beweislage an. Der Makler sollte folgende Unterlagen sichern:

• Den Maklervertrag selbst, idealerweise in Textform oder schriftlich.
• Bei Online-Verträgen die Dokumentation des Bestellvorgangs einschließlich der Gestaltung der Bestellschaltfläche.
• Die Nachweise über die Maklerleistung, also Exposés, E-Mails, Besichtigungsprotokolle oder sonstige Korrespondenz.
• Den Nachweis, dass der Hauptvertrag tatsächlich zustande gekommen ist, etwa durch eine Kopie des Kaufvertrags.
• Die Provisionsforderung und die Mahnung an den Kunden.

Die Darlegungs- und Beweislast liegt beim Makler. Er muss den Vertragsschluss, seine Leistung und die Kausalität beweisen. Dem Kunden obliegt es, etwaige Einwendungen wie Vorkenntnis oder Verwirkung darzulegen und zu beweisen.

Wann verjährt der Provisionsanspruch?

Der Anspruch auf Maklerprovision unterliegt der regelmäßigen Verjährungsfrist von drei Jahren (§ 195 BGB). Die Frist beginnt mit dem Schluss des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist und der Makler hiervon Kenntnis erlangt hat oder ohne grobe Fahrlässigkeit hätte erlangen müssen (§ 199 Abs. 1 BGB).

Der Provisionsanspruch entsteht mit dem wirksamen Abschluss des Hauptvertrags. Wird etwa am 15. März 2026 ein Kaufvertrag im Beisein des Maklers beurkundet, beginnt die Verjährungsfrist am 31. Dezember 2026 und endet am 31. Dezember 2029.

Makler sollten daher die Verjährung im Blick behalten. Notfalls muss man vor Ablauf der Frist verjährungshemmende Maßnahmen ergreifen, etwa durch Zustellung eines Mahnbescheids (§ 204 Abs. 1 Nr. 3 BGB) oder durch Klageerhebung (§ 204 Abs. 1 Nr. 1 BGB).

Was kostet die gerichtliche Durchsetzung?

Die Kosten der gerichtlichen Durchsetzung richten sich nach dem Streitwert, also der Höhe der geforderten Provision. Im gerichtlichen Mahnverfahren fallen zunächst nur geringe Gerichtsgebühren an. Wird ein Rechtsanwalt beauftragt, kommen Rechtsanwaltsgebühren nach dem RVG hinzu.

Befindet sich der Kunde im Verzug, ist er verpflichtet, die Kosten der Rechtsverfolgung als Verzugsschaden zu erstatten. Dazu gehören auch vorgerichtliche Rechtsanwaltskosten, soweit sie zur zweckentsprechenden Rechtsverfolgung erforderlich waren. Im Gerichtsverfahren trägt die unterlegene Partei die gesamten Kosten des Rechtsstreits (§ 91 ZPO).

Kann der Makler nach dem Urteil vollstrecken?

Verfügt der Makler über einen vollstreckbaren Titel — sei es ein Vollstreckungsbescheid, ein Urteil oder ein gerichtlicher Vergleich —, kann er die Zwangsvollstreckung gegen den Kunden betreiben. In Betracht kommen insbesondere die Kontopfändung, die Lohnpfändung bei natürlichen Personen im Arbeitsverhältnis oder die Sachpfändung durch den Gerichtsvollzieher.

Welche Vollstreckungsmaßnahme sinnvoll ist, hängt von den Vermögensverhältnissen des Kunden ab. Sind diese unbekannt, kann der Makler zunächst die Abgabe der Vermögensauskunft nach § 802c ZPO beantragen. Darüber hinaus stehen ihm Drittauskünfte bei Rentenversicherungsträger, Bundeszentralamt für Steuern und Kraftfahrt-Bundesamt zur Verfügung (§ 802l ZPO).